Transe de consumo: o verdadeiro segredo da “Venda Hipnótica”

Por Dr. Joe Vitale

Aprendi que transes são poderosos. Eles são reais, E nós estamos sempre em algum tipo de transe.

É isso mesmo. Você está em transe. Sim, agora mesmo. E eu também. Talvez a gente não pense que tem apenas cinco anos de idade, mas pensamos que somos escritores, publicitários, empresários, designers, vendedores ou algum outro ‘transe'. Enquanto acreditamos no transe em que estamos, atuamos perfeitamente nele. Quando sairmos dele, vamos apenas entrar em outro. Até o transe ‘agora estou desperto' é só apenas outro transe.

Fique comigo aqui. Concorde ou não, esta é uma lição valiosa – uma que pode ajudar a aumentar suas vendas e lucros.

Em resumo, seus clientes estão todos em transe. Se você se fundir com o transe deles ou delas, você poderá orientá-los a passar de lá para o ‘transe de consumo' em que você os quer.

Vou repetir:

- Seus clientes estão todos em transe. Se você se fundir com o transe deles ou delas, você poderá orientá-los a passar de lá para o ‘transe de consumo' em que você os quer.

Deixe-me explicar com um exemplo:

Digamos que você quer vender um manual sobre como criar uma empresa formal. Como você faria isso? Em geral, uma pessoa enviaria um anúncio dizendo “Novo manual ensina a criar uma empresa num instante”. Esta abordagem conseguiria algumas vendas, especialmente das pessoas que já querem abrir uma empresa.

Mas uma abordagem mais hipnótica seria lançar uma frase como esta: “Cansado de pagar todos estes impostos? Leia esta surpreendente maneira de sair do labirinto!” Esta abordagem se funde com o transe existente na mente da pessoa de negócios.

Em outras palavras, eles estão em um ‘transe de pagamento de impostos' e no ‘transe do empreendedor informal dança'. Concorde com eles. Funda-se com eles. Aceite este transe como a porta de entrada para a mente do prospecto. Então, dirija-o para o que você deseja vender amarrando seu produto naquele transe.

Vamos ver este processo em três passos:

Qual a crença do seu potencial cliente no momento? (Transe atual).

Concorde com esta crença para fundir-se a ela. (Bom relacionamento). Amarre a crença em sua oferta. (Novo transe).

É isso. O verdadeiro segredo da ‘venda hipnótica'.

O que? Ah. Você quer outro exemplo? Aqui vai:

Digamos que você queira vender um par de calças. Como você usaria nosso processo de três passos de ‘venda hipnótica' para fazê-lo?

O que seus potenciais clientes acreditam sobre calças hoje? Um pouco de pesquisa ajuda, mas vamos dizer que eles acreditam que toda calça é igual. Eles estão no transe ‘todas as calças são parecidas'. Este é seu transe atual, sua crença ou arranjo mental. Não seria muito inteligente discutir com isso. Ao invés, aceite e vá para o próximo passo.

Concorde com ele. Em pessoa, pelo fone, ou no título do anuncio, diga algo que faça com que seu cliente saiba que você está no mesmo transe. Use frases como “eu também pensava que todas as calças eram iguais” ou “não existe diferença entre calças – então porque olhar para estas?” Isso cria uma relação positiva. Você não pode vender a ninguém sem criar um bom relacionamento.

Assim, o segundo passo é encontrar as pessoas onde elas estão. Conscientemente junte-se ao seu transe inconsciente. Siga daí para o próximo passo.

Agora, amarre tudo com a sua oferta. Você poderia dizer algo como “Por que as pessoas dizem que estas calças são diferentes? Esta é a razão...” Isso é trazê-las a um novo transe – um transe que diz ‘algumas calças são diferentes' – um transe de consumo. Como você reconheceu o transe deles e se fundiu com eles, você está em uma nova posição – uma posição muito poderosa – para lhes vender.

Existem diversas formas de achar o transe em que as pessoas estão, fundir-se a eles e amarrá-los a uma transe ‘compre com você'. Não dá para apresentar todas neste curto artigo. Só estou te mostrando a ponta do iceberg aqui.

Mas antes de terminar, vamos examinar possíveis transes existentes que seus potenciais clientes podem estar quando você liga ou envia uma peça de venda. Eles incluem: Transe “estou preocupado com dinheiro”.

Transe “estou solitário”.
Transe “tenho medo das pessoas”.
Transe “estou cansado deste emprego”.
Transe “estou chateado com as minhas crianças”.
Transe “o mundo fede”.
Transe “estou com fome”.
Transe “quero perder peso”.

E a lista segue. Você vai notar que cada um destes transes é centrado no individuo. Esta é a natureza humana. Cada um de nós está primeiro interessado em seu bem estar pessoal. Estamos preocupados com nossas necessidades, desejos, dores e tudo mais.

Qualquer estado interior é um transe. Naturalmente, todas as pessoas estão em um ou outro transe quando você as chama ou escreve para elas. Sua tarefa é notá-lo, fundir-se e direcioná-lo ao que você oferece.

Aqui vai um exemplo final para tornar este processo ainda mais claro:

Digamos que você quer vender uma gravação de áudio: um CD de musica clássica.

Passo 1. Em que transe as pessoas estão? Você pode imaginar que chegam em casa do trabalho, encontram sua mala direta na correspondência e NÃO estão afim de nada disso. O título poderia ser algo como “Acaba de chegar do trabalho?”

Passo 2. Estabeleça uma relação positiva reconhecendo o seu transe. Você poderia escrever, “Como você acaba de chegar do trabalho, deve estar cansado e pronto para jogar esta mensagem no lixo, mas espere um instante antes de fazer isso”.

Passo 3. Agora introduza o novo transe. Poderia dizer: “Imagine ouvir um CD que enche sua mente de musica calmante, relaxante, curativa... o tipo de musica celestial que ajuda você a deslizar longe, longe do seu dia...”

Para terminar, deixe-me lembrar você do que Billy me ensinou quando eu era uma criança: Todo mundo está em transe e todos pode ser tirados dele. A idéia não é ignorar este ardil da natureza humana, mas usá-lo para o bem estar de tudo o que você toca – inclusive seus próprios lucros!

Só não vá sair por aí regredindo seus clientes!