5 Grandes Segredos para Vender Qualquer Coisa – Inclusive Você

Por Tom Coelho

Antes de tudo, você se vende Antes de adquirirem seu produto ou serviço, as pessoas precisam comprar você. O que você fala, como fala, de que maneira se apresenta e, principalmente, como as faz sentir.

Para os autores, vender é fazer o cliente ou prospect se sentir importante, confiante e tranqüilo. Para isso, você precisa investir em si mesmo, em sua “embalagem” – a aparência conta muito no mundo das vendas, pois ela fará você começar a vender antes mesmo de abrir a boca. Ao falar com o prospect, o cuidado com a venda de sua imagem deve continuar.

» Seja claro ao falar. Quanto mais simples, clara e segura for sua mensagem, mais você passará a imagem de um especialista.

» Não fale para o cliente, e sim com ele. Comunique-se, dê espaço para o outro.

» Conte histórias, mas coloque o cliente/prospect – e não você ou o que vende – no papel do herói. Lembre-se de que a idéia é fazê-lo se sentir bem.

Ouvir é uma arte

Não é por acaso que muitos anúncios publicitários trazem mensagens que podem ser resumidas em “nós ouvimos você”. Isto é algo que a maioria das pessoas procura, mesmo inconscientemente: alguém para nos ouvir e nos dar importância. Veja estas dicas.

» Espere um segundo antes de falar – É pouco, mas indica para a pessoa com quem está falando que você prestou atenção no que ela disse.

» Ouça as palavras, mas também use seus olhos – Perceba o que a linguagem corporal do individuo está dizendo – se ele está com uma postura relaxada e receptiva.

» Olhe nos olhos constantemente – Você busca um relacionamento com seu cliente. No entanto, não pode fazer isso se está lendo uma página, olhando para uma tela de computador, etc. É preciso fazer isso olhando nos olhos da pessoa.

Mas você também tem de falar

Os autores dão uma boa dica de como fazer uma ótima apresentação em 30 minutos: fale por 22 minutos. Para fazer um excelente discurso de 10 minutos, escreva sua apresentação para 20 minutos e corte a metade mais fraca. Há sempre muita coisa sobrando, que não é necessária, que seu cliente não quer nem precisa saber. Mencione os fatos. Coloque o cliente ou prospect no centro da apresentação. Não fale mais que o necessário. Outras dicas:

» A única piada que funciona é aquela que você faz sobre si mesmo. Além de não ofender ninguém, ajuda a criar uma conexão com seu prospect ou cliente.

» Cuidado com o PowerPoint. Tenha certeza de que os slides não brigam com sua apresentação de vendas. Se está contando uma história, usando a emoção ou imaginação do cliente, não projete ao mesmo tempo um slide racional com porcentagens e números.

Toda venda é emocional

Os autores lembram que, provavelmente, seu cliente já satisfez suas necessidades primárias de alimento, abrigo e roupas. E as substituiu por dois grandes desejos: o de se sentir apreciado e o de ser respeitado. Em outras palavras, sentir-se importante, essa é uma chave de vendas. Confira alguns exemplos:

» O respeito começa no nome. Tenha todo cuidado com o nome de seu cliente. Escrevê-lo errado (ou, pior, chamá-lo por outro) mostra que você não presta nem dá importância a ele. E o nome de cada um de nós, quando bem usado, é uma das expressões mais úteis em vendas. Não a desperdice.

» Vá ao âmago da questão. Ninguém compra a “qualidade” de seu produto ou serviço. As pessoas compram a certeza de que não se incomodarão com o que você vende e a garantia de que entregará algo e que faz o que promete. Em outras palavras, compram conforto. É isso que você deve vender.

» Elogie os outros, seu cliente, e não a si próprio ou seu produto. O cliente pensa “e daí que o que você vende é bom? O que isso faz por mim?”.

» Use as palavras mágicas do relacionamento: obrigado, bem-vindo, o nome da pessoa e o dos filhos dela.

Seja confiável

A Procter & Gamble tem uma regra simples de negócios que ensina a todos seus vendedores: se você não chega cinco minutos antes, está atrasado. A pontualidade, além de dizer para o cliente “você é importante para mim”, mostra que seus vendedores são confiáveis e previsíveis. Sempre estarão lá, cinco minutos antes. Mais algumas dicas:

» Seja estável em relação às horas, hábitos e comportamentos – As pessoas precisam saber com quem estão lidando. Evite ser “de lua”, procure ter um comportamento profissional médio, sem muitas flutuações de humor. Isso aumenta a sensação de conforto que o cliente tem ao lidar com você.

» Ajude e peça auxílio ao pessoal da sua empresa – Vendedores são, por definição, independentes. Mas tenha como hábito se interessar pelo que as outras pessoas da empresa fazem, ajude-as no que for possível e envolva-as também em suas vendas. Isso reflete em um serviço mais sólido para o cliente (todos falarão a mesma língua) e você terá sempre para quem pedir ajuda em uma emergência, aumentando sua aura de confiabilidade.

Para algumas pessoas, tomar as medidas necessárias para vender bem – a si próprio e a um produto/serviço – é desconfortável, mas é a única maneira de progredir na vida. “Você cresce nos negócios quando cresce na vida. O crescimento pessoal e profissional provêm da mesma fonte, e o sucesso duradouro provém do crescimento contínuo.